Konsep Pemasaran dan Perilaku untuk Analisis Kasus

Pembahasan analisis yang bersifat kuantitatif, seperti analisis keuangan dan analisis kuantitatif, sangat membutuhkan perhitungan numerik. Sementara itu, analisis pemasaran dan perilaku membutuhkan perhitungan yang bersifat intuitif, kreatif, serta pendekatan multi disiplin.

Konsep Pemasaran untuk Analisis Kasus Kemampuan

Analisis pemasaran adalah faktor yang sangat penting untuk keberhasilan perusahaan. Jika suatu perusahaan dapat menjual lebih banyak produk yang sama, dengan kualitas yang sama, dengan harga yang lebih mahal, atau dapat mengembangkan produk baru yang lebih berhasil, perusahaan tersebut relatif telah berhasil menggunakan kemampuan analisis pemasarannya.
Evaluasi parameter pemasaran untuk analisis kasus meliputi:

1. Lingkungan pemasaran, seperti pasar, konsumen, kesan, pesaing, kecenderungan ekonomi, iklim usaha, dan kondisi sosial serta perubahannya.
2. Kegiatan pemasaran, seperti produk, harga, saluran distribusi, iklan, penjualan tatap muka, publisitas, dan promosi.
3. Manajemen pemasaran, seperti tujuan, organisasi, pengendalian, dan program. Berbagai pertanyaan akan timbul dalam analisis suatu kasus, misalnya:

• Produk apa menurut pihak manajemen laku dijual? Produk apa yang diinginkan oleh konsumen? Produk apa yang dapat memuaskan keinginan konsumen?
• Kekuatan lingkungan yang bagaimana yang dapat memengaruhi prospek pasar, pesaing, dan konsumen?
• Masalah serta peluang apa yang dihadapi atau akan muncul yang disebabkan oleh semua faktor di atas?

Konsep Perilaku untuk Analisis Kasus

Pembahasan berikut ini meliputi perilaku manusia baik secara individual maupun secara kelompok. Secara umum, pembahasan mengenai perilaku manusia meliputi kegiatan sebagai berikut:
a. Menganalisis Individual

Individu merupakan unit analisis terpenting dalam analisis perilaku. Dalam studi kasus, masing-masing individu harus diketahui karakteristiknya. Caranya adalah dengan mencari informasi tentang:

• Latar belakang informasi mengenai catatan pekerjaan, tingkat keahlian, pengalaman, dan pola hidup masing-masing individu.
• Motivasi Motivasi merupakan kekuatan internal yang menyebabkan seseorang melakukan suatu tindakan. Kita perlu mempelajari teori motivasi karena dengan memahami motivasi, kita dapat mengetahui perilaku serta keinginan yang sesuai dengan budaya setiap individu. Dengan mengetahui kebutuhan motivasi (misalnya kebutuhan akan makanan), kita dapat melihat berbagai tingkat kebutuhan masing-masing individu.
• Perilaku dan Persepsi Setiap orang nnemiliki perilaku dan persepsi yang berbeda. Persepsi terhadap suatu kejadian sangat dipengaruhi oleh perilaku dan motivasi si pengamat. Dengan demikian, perilaku masing-masing individu dalam pemasaran, dalam manajemen, jenis pekerjaannya, dan sebagainya, harus dianalisis.

b. Menganalisis Pengaruh Kelompok

Kelompok dapat memengaruhi cara berpikir atau cara berperilaku seseorang. Pengaruh kelompok ini biasa disebut dengan “kelompok acuan” (reference group), yaitu diartikan sebagai orang atau kelompok orang yang memengaruhi secara bermakna perilaku individu. Berdasarkan sebuah penelitian oleh Venkatesan,’ keputusan memilih suatu produk lebih banyak didasarkan pada keputusan kelompok. Dengan derniklan terdapat pola pengaruh pribadi yang sama di dalam konteks perilaku kelompok, Kelompok acuan memiliki berbagai bentuk, tergantung pada tingkat hubungan timbal balik pribadi, struktur, dan tujuan masing-masing Individu. Bentuk kelompok acuan dapat berupa:

• Kelompok Primer dan Kelompok Sekunder: Kelompok primer adalah kelompok terkecil (misalnya suatu keluarga) yang memiliki interaksi hubungan sangat tinggi, sehingga para anggotanya memiliki kesamaan yang mencolok dalam kepercayaan dan perilaku. Sementara kelompok sekunder adalah kelompok yang terbentuk secara sporadis misalnya perkumpulan sosial, organisasi profesional, atau kelompok profesi. Kelompok sekunder ini juga memiliki interaksi satu sama lain, tetapi kurang berpengaruh dalam membentuk gagasan dan perilaku anggotanya.
• Kelompok Aspirasi dan Kelompok Disosiatif: Kelompok aspirasi merupakan acuan dengan menggunakan norma, nilai dan perilaku orang lain. Pengaruh tersebut sengaja diciptakan agar orang lain memiliki perilaku yang sama dengan orang yang ditokohkan tersebut. Misalnya, penggunaan iklan sabun mandi yang memanfaatkan bintang film terkenal. Kelompok disosiatif merupakan kebalikan dari pengaruh kelompok aspirasi. Kelompok disosiatif ini berusaha sejauh mungkin menghindari pengaruh aspirasi dalam keputusannya memilih.
• Kelompok Formal dan Kelompok Informal: Kelompok formal memiliki ciri-ciri daftar anggota yang sudah dikenal, memiliki suatu organisasi yang strukturnya sudah tertata baik. Contohnya, Ikatan Persaudaraan Haji Indonesia. Pengaruh yang diberikan kepada perilaku sangat bervariasi, tergantung pada motivasi masing-masing individu. Sementara kelompok informal, lebih bersifat persahabatan atau kekerabatan, misalnya Ikatan kelompok Mandailing di Jakarta, Kelompok Bani Kartowikromo, Ikatan alumni Universitas Gadjahmada, Ikatan alumni Universitas Indonesia, berbagai kelompok Informal lainnya yang memiliki tingkat keintiman yang relatif tinggi.
• Berbagai bentuk kelompok tersebut memberikan pengaruh kepada anggotanya melalui tekanan untuk tunduk pada norma kelompok (normatif), meskipun derajatnya sangat tergantung kepada kekuatan pengaruh kelompok terhadap masing-masing individu. Selain itu, kekuatan pengaruh kelompok juga sangat dipengaruhi oleh banyaknya informasi yang dimiliki masing-masing individu. Contohnya, keputusan membeli suatu produk elektronik muncul apabila wiraniaga yang bersangkutan dapat menjelaskan secara mendetail mengenai produk tersebut. Meningkatnya penjualan suatu buku, sangat dipengaruhi oleh banyaknya informasi mengenai buku tersebut, misalnya jika terjadi suatu polemik atau gagasan-gagasan yang mengundang polemik dan sebagainya.

Disarikan dari buku: Analisis SWOT: Teknik Membedah Analisis, Penulis: Fredy Rangkuti, Hal: 101-107.